עסקת מכירת נחלה היא עסקה עתירת מיסים: מס שבח, מס רכישה, מס רווח הון, דמי הסכמה/דמי רכישה, דמי שימוש, מע"מ והיטל השבחה. למיסים אלו מתווספות הוצאות נוספות כגון שכ"ט עו"ד, הוצאות שמאי וכד'. בנוסף, במקרים רבים נעזרים המוכרים בשרותיו של מתווך לצורך מכירת הנחלה.

הוצאת דמי תיווך נעה בד"כ בשיעורים של 1% עד 2% מסכום העסקה. אולם, לא אחת בשל חוסר מודעות של המוכר ו/או בשל חוסר הבנה, מחויב המוכר בתשלום דמי תיווך, למרות שבפועל המתווך לא הביא אליו את העסקה ולא היה שותף בניהול המכירה. בחוזר זה נעמוד על הכללים לגביית דמי תיווך.

הוראות חוק המתווכים

בסעיף 9(א) לחוק המתווכים במקרקעין, התשנ"ו-1996 (להלן: "החוק") נקבע:

"מתווך במקרקעין לא יהא זכאי לדמי תיווך, אלא אם כן חתם הלקוח על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין, שבה נכללו כל הפרטים שקבע השר, באישור ועדת הכלכלה".

בסעיף 14(א) לחוק נקבע:

"(א) מתווך במקרקעין יהיה זכאי לדמי תיווך מאת לקוח אם נתקיימו כל אלה:

(1) הוא היה בעל רשיון בתוקף לפי חוק זה בעת שעסק בתיווך או שחל עליו, באותה עת, פטור זמני בהתאם לאמור בסעיף 20;

(2) הוא מילא אחר הוראות סעיף 9;

(3) הוא היה הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב."

כלומר, מתווך יהיה זכאי לקבלת דמי תיווך אם עמד בשלושה תנאים מצטברים: עליו להיות בעל רישיון תיווך, עליו למלא אחר התנאים הפרוצדוראליים המנויים בסעיף 9 לחוק (בין היתר: מסמך בכתב ובו פירוט סוג העסקה, תיאור הנכס, סכום העסקה המבוקש ומחיר התיווך) ועליו להיות הגורם היעיל, שהביא להתקשרות הצדדים בעסקה.

בפסיקה נקבע, כי "גורם יעיל" הוא מי שעשה פעילות של ממש אשר הביאה למימוש העסקה. אין די בכך שהמתווך הראה לקונה את הנכס. כך בפס"ד ע"א 2144/91 מוסקוביץ נ' ביר:

"דרישת ההלכה הפסוקה היא, כאמור, כי פעולת המתווך תהא הגורם היעיל להתקשרות החוזית. המבחן הוא מבחן של סיבתיות. אין המתווך יוצא ידי חובתו בעצם הוכחת הסיבתיות העובדתית. אין די בכך שהמתווך הוא גורם מסוים בשרשרת הסיבתית, בבחינת סיבה-בלעדיה-אין. הדרישה היא לגורם שהוא היעיל."

בלעדיות למתווך

כאשר ניתנת למתווך בלעדיות קימת חזקה שהמתווך היה הגורם היעיל, אך זוהי חזקה שניתנת לסתירה.

סעיף 14(ב) לחוק קובע:

(ב )מתווך במקרקעין שביצע בתקופת הבלעדיות את פעולות השיווק שנקבעו לפי סעיף 9(ד) – חזקה שהיה הגורם היעיל כאמור בסעיף קטן (א)(3) לגבי עסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות".

פעולות השיווק הקבועות בתקנות הן:

1. פרסום באמצעות שילוט באחת או יותר מן הדרכים שלהלן:

(א) הצבת שלט על הנכס או בקרבתו;

(ב) הצבת שלט על גבי לוח מודעות ציבורי;

(ג) הצבת שלט במרכז קהילתי;

(ד) כל שלט אחר כפי שיוסכם בין המתווך ללקוח.

2. פרסום בקרב קהל לקוחות מסוים, המופיע במאגר של המתווך, באמצעי אלקטרוני, באמצעות דיוור ישיר או באמצעי אחר כפי שיוסכם, או פרסום מודעה באתר אינטרנט או באמצעי ממוחשב אחר אשר יועדו לשיווק נכסי מקרקעין;

3. פרסום בעיתון יומי נפוץ אחד לפחות;

4. פרסום בעיתון מקומי או בעיתון המיועד לקהל יעד מסוים בהתאם לבחירתו של הלקוח;

5. הזמנת רוכשים פוטנציאליים או מתווכים נוספים לבקר בנכס במועד שיוסכם עליו;

6. הזמנתם של חמישה מתווכים אחרים לפחות, הפעילים ביישוב שבו מצוי הנכס העומד למכירה, לשתף פעולה לשם מכירת הנכס;

7. כל פעולת שיווק שאינה מנויה בפסקאות (1) עד (6), כפי שתוסכם בין הצדדים.

היבטים מעשיים

באחד המקרים בו נמכרה נחלה במרכז הארץ, חתם המוכר עם המתווך על הסכם תיווך. בהסכם התיווך ניתנה למתווך בלעדיות לתקופה מסוימת לטפל במכירת הנחלה.

מאמציו של המתווך לא נשאו פרי והוא לא הצליח להביא רוכש שירכוש את הנחלה. זמן קצר לפני תום תקופת הבלעדיות הגיע אדם שהתעניין ברכישת הנחלה. הקונה הצהיר בפני המוכר שלא הגיע אליו באמצעות המתווך, אלא באמצעות אדם שלישי שידע שהמוכר מעונין למכור את הנחלה.

לאור זאת, סבר המוכר שהוא אינו חייב בדמי תיווך ובהתאם לכך תמחר את העסקה והגיע להסכמה עם הקונה לגבי סכום המכירה.

סמוך למכירה עיין המוכר בהסכם התיווך שחתם עם המתווך ולהפתעתו, התברר שבהסכם התיווך קיים סעיף גורף שחייב את המוכר לשלם למתווך דמי תיווך בגין כל עסקה שתתבצע עם כל קונה שיצור קשר עם המוכר בתקופת הבלעדיות. לכן, נדרש המוכר לשלם גם סכום גבוה כדמי תיווך.

יש לזכור שבמכירת נחלה תשלום דמי תיווך אינו מוכר כהוצאה לעניין חישוב דמי הסכמה, ולחישוב מס שבח, יוכרו רק חלק מדמי התיווך.

במקרה בו מתבצע תכנון מוקדם, ניתן לבנות את העסקה באופן שתאפשר ניכוי מלא של דמי התיווך לצורך חשוב דמי הסכמה ומס שבח וזאת מבלי לשנות את תנאי העסקה שסוכמו בין צדדים.

לפרטים נוספים ולהבהרות ניתן לפנות למשרדנו בת"א.